יש לי חבר טוב שהוא גאון במכירות והוא תמיד אומר לי להסביר נושאים מסובכים בעזרת חלב, כי חלב זה משהו פשוט שכולם מבינים. אז החלטתי לשמוע לעצתו ולהסביר את 5 החלקים בעזרת חלב.

תסריטי מכירה

תארו לעצמכם שהיעד שלכם בתור אנשי מכירות זה למכור חלב חדש ובריא מהרגיל, כדי לעשות את זה אתם צריכים לעניין את הלקוח מהרגע הראשון, לספר לו אודות היתרונות של החלב ולהציע לו לקנות. בשלב זה חלק מהלקוחות יתלהבו ויקנו ולחלק השני יהיהו התנגדויות (סיבות לא לקנות). לא משנה מה הן הסיבות אחרי 100 שיחות, ההתנגדויות יתחילו לחזור על עצמן ואתם תגלו של- 90% אחוז מהן יש תשובות שישכנעו את הלקוח לקנות.

זה מפחיד כמה שאיש מכירות רעב עם תסריט טוב יכול להיות קטלני, עם הזמן הוא אפילו לא יצטרך לחשוב, זה יהיה אוטומטי, הוא פשוט יעביר את הלקוח את כל שלבי התסריט:

תפיסת תשומת הלב > הצגת היתרונות > טיפול בהתנגדויות (שחוזרות על עצמן) > מכירה!

מחממי ומסנני לידים

אתם מוכרים חלב, אבל הפעם דרך האתר שלכם, לקוחות משאירים פרטים (זה נקרא לידים) ואיש המכירות צריך לחזור אליהם ולמכור להם, אבל זמנו של איש המכירות יקר ואתם רוצים שהוא יתמקד בלקוחות עם סיכויי רכישה גבוהים.

כאן נכנסים לתמונה מחממי ומסנני הלידים, בדרך כלל תפגשו אותם בעסקים שמעדיפים למכור פנים מול פנים, יש 4 דברים עיקריים שהם צריכים לעשות במהלך השיחה עם הלקוחות (על פי תסריט כמובן).

• לסנן לא רלוונטיים, אתם יודעים, לוודא שמי שהשאיר פרטים רוצה חלב ולא שוקו.

• לקרב – לנהל שיחה זריזה ונעימה, אפשר לצחוק קצת ואפילו להזדהות עם כאבים, העיקר לעשות הרגשה טובה ללקוח.

• לחמם – להלהיב את הלקוח ולתת פרטים אודות הפגישה/שיחה.

• לתאם שיחה/פגישה עם נציג מכירות.

אנשי מכירות רעבים שרוצים לעשות הרבה כסף

איש המכירות יכול להיות איש טוב וצדיק, אבל כדי "לתת עבודה" הוא חייב לרצות לחיות ברמה גבוהה בשביל זה הוא צריך לעשות הרבה כסף (ולמכור גלונים של חלב!).

בנוסף הוא חייב לדעת לנהל את הזמן שלו, פשוט בגלל שיש יחס ישר בין כמות השיחות לבין כמות המכירות (יותר שיחות = יותר מכירות).

וגם, הוא צריך לרצות להשתפר כל הזמן, אל תהססו לשלוח אותו ואת עצמכם לקורסי מכירות, גם אם אתם מגישים שאתם ממש טובים בזה. מספיק שתלמדו משהו חדש וקטן ושורת הרווח שלכם תקפוץ.

מערכת CRM

זו מערכת שמאפשרת לנהל את מערך שירות הלקוחות וגם לעקוב, לתעד ולנהל את מסע הלקוח בעסק שלכם, מרגע שהוא השאיר פרטים (כדי לרכוש חלב) ועד שהוא סוגר עסקה. זה יאפשר לכם לאסוף נתונים לראות, איפה המכירות שלכם "נתקעות" ולהשתפר.

בנוסף המערכות האלו מאפשרות לנהל לייצר אוטומציות כמו למשל לשלוח ללקוח סמס עם תזכורת לפני הפגישה, להקפיץ הודעת תזכורת לאיש המכירות שלכם.

מוצרי UP-SALE

אלו הם מוצרים ושירותים נוספים שאתם יכולים למכור בעסק במעמד המכירה או אחריה. הלקוח קונה אייפון? מעולה, זה הזמן להציע לו מגן, מגן מסך, מטען לרכב, מטען לקיר וביטוח. ואם לקחתם את המייל שלו, אז תוכלו להמשיך ולהציע לו מוצרים נוספים (גם חלב). אם הייתה לו חויית קנייה נעימה הסבירות שהוא יחזור ויקנה שוב גבוהה מאוד.

מספר טלפון וירטואלי

שמתם את מספר הטלפון שלכם באתר או בדף הנחיתה שלכם שמוכר חלב? יופי

איך אתם יודעים כמה לקוחות התקשרו?

וכמה מהם התקשרו ולא קיבלו מענה?

ומה קרה אם פספסתם את השיחה?

אם אין לכם תשובות לשלאלות האלה כנראה שאתם מפסידים לקוחות.

מספר טלפון וירטואלי הוא בעצם מספר טלפון חדש שהעסק שלכם מקבל המספר הזה מקושר למערכת חכמה שיש לה יכולות מתקדמות כגון:

• ניטור שיחות – אתם תדעו בדיוק כמה שיחות קבילתם, כמה שיחות נענו וכמה זמן הן נמשכו.
• הקלטת שיחות -אתם תוכלו לשמוע את השיחות ולהשתפר
• התממשקות ואינטגרציה עם מערכת ה CRM.
• שליחת מייל עם פרטי המתקשר במידה ולא הייתם זמינים.

יש עוד פיצ'רים רבים שמגיעים עם המספר הוירטואלי,

לרוב את השירות הזה מספקות חברות שמפתחות כלים לניהול מרכזיות ומוקדים טלפוניים.

משפך מכירות

משפך מכירות מאפשר לנו לפרק את התהליך שעוברים הלקוחות שלנו מרגע שהם משאירים פרטים ועד לסגירת העסקה.

אנחנו עושים את זה כדי לחזק ולשפר את החלקים שבהם אנחנו מאבדים לקוחות בדרך ליעד שהצבנו לעצמנו (שכולם יקנו את החלב שלנו).

לרוב משפך מכירות מחולק ל 5 חלקים כשלכל שלב אחוזי הצלחה משלו, כך נראה משפך סטנדרטי:

אז למה אתם מחכים? רוצו לשתות איזו כוס חלב מרעננת ושלפר את המכירות שלכם.