בואו נדבר קצת על עובדות, על פי האתר The Marker, נסגרים מדי שנה כ 41,000 עסקים ומפנים את מקומם לעוד עשרות אלפי בעלי עסקים אופטימיים שעוזבים את העבודות הנוחות והבטוחות שלהם ו"קופצים ראש" לתוך המסע המטורף הזה. רובם יודעים שקיימת סבירות גבוהה שהם יסגרו בחמש השנים הקרובות, אבל הם הולכים על זה בכל מקרה.

אז למה רובם סוגרים בסופו של דבר אתם שואלים את עצמכם? הסיבה העיקרית היא כמובן כישלון בלהביא לקוחות לעסק שלרוב נובעות מטעויות יקרות בשיווק.

מניתי כאן 28 טעויות כאלה שפגשתי ברוב העסקים, ואני בטוח שאני אקבל כאן כמה הנהוני הסכמה.

אם תקחו מכאן לפחות טיפ אחד, אני את שלי עשיתי.

בואו נתחיל:

1. לבזבז המון כסף על מיתוג

אני רואה כמה גבות מורמות בקהל. תראו, עלות ליצירת מותג יפה ונחשק תנוע בדרך כלל בין 40,000 ל 100,00 ש"ח, וזה התשלום רק על הגרפיקה היפה, התמונות והסרטונים. יש כאן גם הוצאות פרסום שמשרד המיתוג מעדיף לא להכנס אליהן- יודעים כמה עולה "אשכרה" לעורר מודעות למותג, ולחשוף אותו לקהל שלכם? עשרות מיליונים בכל חודש! ואתם יודעים מה יקרה אם תפסיקו לפרסם? כולם ישכחו אתכם! מישהו זוכר כאן את מותג העל משנות ה 80 וה 90, FILA? הם עדיין עושים יופי של נעליים אבל המותג נחלש והמכירות בהתאם. אז אם לא גייסתם המון כסף או שהעסק שלכם לא עושה מחזור של כמה מיליונים בחודש, אל תדברו איתי על מיתוג. ולכל "המומחים" כאן שאומרים שאי אפשר בלי, אין לי בעיה להכיר לכם כמה לקוחות וחברים שעושים ארגזים של כסף בלי למתג, הם פשוט מכירים שיטות שיווק חכמות יותר.

2. לעשות סרטון תדמית

מה זה בכלל סרטון תדמית? אם אתם לא בעסקי החתונות והולכים להציג את האולם שלכם, תאמינו לי בעידן של היום, אף אחד לא ישב לראות סרטון של 2 – 4 דקות שבו מראים את העסק שלכם בהילוך איטי כששומעים אתכם ואת הלקוחות שלכם ברקע. רוב בעלי העסקים פשוט תוקעים את הסרטון באתר הלא מקודם שלהם וזה נגמר בזה שכמה קרובי משפחה וחברים רואים את זה וזהו. הינה חסכתי לכם עוד בזבוז של 10,000 ש"ח וזה עוד במקרה הטוב אם לא תקעו לכם צילום עם רחפן. סמכו עלי, זה לא עובד.

3. להשקיע המון כסף באתר יפה שלא מוכר

כל נכס שאתם יוצרים לכם בדיגיטל חייב לייצר תוצאות, לכן כשאתם מתכננים את האתר שלכם אתם חייבים לבנות אותו כך שהלקוח ירצה להשאיר פרטים ויהיה לו קל לעשות את זה.

4. לשלם על קידום אתר בנישה תחרותית

עד שרואים תוצאות לוקח בממוצע 3 חודשים עד חצי שנה, לכן אני נוהג לחלק את השוק לשני חלקים- כאלו שמשחקים בנישה תחרותית וכאלו שלא. אם יש לכם מתחרים חזקים ואין לכם ארגזים של כסף והמון סבלנות, עדיף שתנתבו את התקציב שלכם לאפיקים אחרים, יהיה לכם מאוד קשה לקבל תוצאות. לעומת זאת, אם אין לכם יותר מדי מתחרים, או שהמתחרים שלכם לא מקדמים את עצמם באזור שלכם, הייתי מציע לנסות. בכל מקרה כדאי שתדעו שאם יציינו את שם העסק שלכם בחיפוש כנראה שתהיו בעמוד הראשון.

5. להביא הרבה לייקים לעמוד העסקי

יש שתי סיבות שתרצו שיהיו לכם הרבה לייקים, הראשונה היא בגלל שאתם רוצים להראות רציניים וגדולים והשנייה כי אתם רוצים שהקהל שלכם יחשף לפוסטים שלכם בלי לשלם על הפצה. מקווה שלא השקעתם כסף בלהביא לייקים, אבל אם כן, חשוב שתדעו שפייסבוק חושף את הפוסטים שלכם רק ל 2% – 3% מהקהל שעשה לכם לייק, למה? כי הם רוצים שתשקיעו כסף בפרסום כדי להגיע לקהל שלכם. ואם המניע שלכם זה "להראות רציניים", אז כדאי שתדעו שאין שום קשר בין כמות הלייקים שיש לכם בעמוד לסיכוי שהלקוח יחליט ליצור אתכם קשר.

(רוצים לשפר את השיווק בעסק ונמאס לכם לעשות טעויות יקרות? אני יכול לעזור לכם, לחצו כאן לפרטים נוספים)

6. מיקוד יתר ביצירת המוצר/ שירות מושלם

אל תבינו אותי לא נכון, המוצר שלכם צריך להיות ברמה גבוהה, והוא יכול להיות גם מושלם, אבל אסור בשום פנים ואופן שזה יגיע על חשבון השיווק. לצערי יותר מדי עסקים נסגרו בגלל שהם "חתרו" למוצר או השירות המושלם, דבר שגזל את כל הזמן והמשאבים ולא הותיר מקום לשיווק. מה זה שווה שבנית את הרכב הכי מפואר בעולם אם לא נשאר לך כסף לדלק?

7. לפתח שירותים ומוצרים חדשים בלי לבדוק ביקוש

אם יש לך רעיון שמלהיב אותך ואתה זהיר, הדבר הראשון שתעשה יהיה לבנות טבלת התעשרות קטנה (טבלת כדאיות), שבה תחשב מתי אתה הולך להתעשר, והדבר הבא שתעשה, יהיה להתחיל לפתח את המוצר. אבל רגע! חוץ מתחושת הבטן שלך, איך אתה יודע שיהיה לזה ביקוש?! אתה חייב לבדוק שהשוק מוכן לקבל את מה שאתה מציע (יש דרך ממש פשוטה ויחסית זולה לבדוק את זה, אפרט עליה בכתבת המשך).

8. לא להשקיע זמן בשיווק ומכירות

לרוב זה נראה ככה, בתחילת הדרך בעל העסק משקיע בשיווק ומכירות ומתמלא בלקוחות. עקב עומס העבודה שנוצר, הוא מפסיק לשווק, ועם הזמן חלק מהלקוחות עוזבים ומשאירים אחריהם בור כלכלי. בעל העסק נלחץ, משנס מותניים, ומייצר פעימה נוספת של שיווק ומכירות, והעסק מתמלא שוב בעבודה. וכך זה חוזר שוב ושוב. שורת ההכנסות נראית כמו רכבת הרים, פעם יש כסף ופעם אין. חיים בחוסר ודאות, והמצב רוח בהתאם. אי אפשר לבנות עסק ככה ואי אפשר לחיות ככה. אם יש לכם שותף אז אחד מכם חייב לקחת על עצמו את משרת סמנכ"ל השיווק, אם אתם לבד אז אתם חייבים להקציב זמן בכל יום לשיווק ומכירות ואם אתם לא מוצאים לזה זמן, תמנו מישהו שיהיה אחראי על זה. 

9. לא לקחת קורס פרסום דיגיטלי למנהלים

 אחת הסיבות העיקריות שכל כך הרבה עסקים נכשלים בפרסום נובעת מכך שבעל העסק לא יודע לגייס את האנשים הנכונים, לשאול את השאלות הנכונות ולשים דגשים איפה שצריך. קורס טוב בפרסום דיגיטלי למנהלים יעשה לכם הרבה מאוד שכל וימנע כשלונות מפוארים ויקרים.

10. לא לפרסם

כן, נכון, זה נורא קל לסגור לקוחות שמגיעים דרך המלצות, אבל זה נורא קשה ואיטי לגדול ככה. אם אתם לא מפרסמים אני מקווה בשבילכם שאתם גובים הרבה מאוד כסף על כל מכירה.

11. לנסות לפרסם ולקדם את העסק בחינם

 זה מיתוס! פרסום בחינם גוזל המון זמן, וזמן זה כסף! אם אתם מנסים לפרסם בחינם, זה אומר שאתם צריכים ליצור ולפרסם לפחות 3 פוסטים ביום + פיסת תוכן איכותית במיוחד כמו כתבה או סרטון. מאוד קשה לעמוד בזה, ומי רואה את זה בסופו של דבר? קומץ חברים בפייסבוק ועוד כמה אנשים בקבוצות שאתם "מספימים"? אם אתם לא עושים משהו ממש יוצא דופן רוב הסיכויים שתקבלו מעט מאוד לקוחות בשיטה הזו. אם אתם באמת מצליחים לייצר תוכן איכותי בקצב יפה, אני מציע לשלב גם פרסום ממומן, זה יקח את העסק שלכם לשלב הבא.

12. לפרסם מעט פוסטים בפייסבוק ולא לקדם אותם

 פייסבוק זו חברה עסקית וכלכלית שמתפרנסת מתקציבי פרסום שבעלי עסקים משקיעים אצלה כדי להגיע לקהל היעד שלהם. לפני מספר שנים, אם הייתם מעלים פוסט בעמוד עסקי עם 1,000 עוקבים, הייתם מגיעים לרובם. לאחר מספר פעימות, פייסבוק צמצמה את החשיפה בחינם (אורגנית) כמעט ל 0 (2%-3% מהעוקבים) לכן אם תעלו פוסט בעמוד העסקי ולא תשימו כסף כדי להגיע להקהל שלכם, אף אחד לא יראה את התוכן שלכם, גם לאלו שעשו לכם כבר לייק. יש לזה שני פתרונות, הראשון הוא לשלם להם, והשני הוא להעלות 5 – 6 פוסטים ביום. אני ממליץ על השיטה הראשונה אבל אם יש לכם את המשאבים כדאי לשלב ביניהן.

13. לנסות לפרסם בעצמכם בפייסבוק ובגוגל

זה יכול להיות רעיון לא רע אם אתם מוכרים קורס אינטרנטי ואתם בתחילת הדרך, אבל כשהעסק יתפוס תאוצה עם עובדים ולקוחות, אתם תמצאו את עצמכם עסוקים מעל הראש (גם אם אתם לא מנהלים מלאי). תעשו לעצמכם טובה, תשלמו לסוכנות שיודעת את העבודה או תביאו עובד שיהיה אחראי על תחום הדיגיטל, המומחים האלה פשוט שווים כל שקל. בסופו של דבר, כל הפרסום האוטומטי הזה גם צריך תחזוקה.

14. להתקמצן על תקציב הפרסום 

לא, אי אפשר להביא מספיק לקוחות לעסק ב 1,000 ש"ח בחודש, אתם פשוט לא תקבלו מספיק חשיפה. תקציב פרסום התחלתי שמאפשר לייצר תוצאות משמעותיות וללמוד איך הלקוחות מגיבים לפרסום, מתחיל מ 5,000 ש"ח ועולה כשמתחילים לייצר תוצאות.

15. להתייאש מהר מדי

כשמפרסמים בדיגיטל לפעמים פוגעים בול והפרסום עובד מהרגע הראשון, אבל בממוצע לוקח לפחות שלושה חודשים להרים קמפיין פרסום טוב ויציב שיביא תוצאות איכותיות.

16. להפסיק לנסות אחרי כמה כשלונות

אני חושב שהלקוחות הכי טובים שלי היו כאלו שהגיעו אלי אחרי שהם עברו כמה משווקים שלא הצליחו להביא תוצאות. פצועים, חבולים ולמודי ניסיון, כשהאמון שלהם ברצפה, הם לא ויתרו וביקשו ממני לעזור להם. ברוב המקרים מה שהניע אותם זו ההבנה הפשוטה שלא יכול להיות שלמתחרים שלהם עובד ולהם לא.

(רוצים להשתפר ולהצליח בשיווק העסק שלכם? נשארו רק 6 מקומות, כל הפרטים כאן).

17. לפרסם ולא למדוד תוצאות

אתם חייבים לדעת כמה עולה לכם לייצר פניות של לקוחות וכמה עולה לכם לייצר לקוח שרוכש, זו הדרך היחיד לדעת האם הפרסום משתלם.

על הדרך גם תלמדו המון על הקהל שלכם ועל מה שאתם יכולים לשפר.

18. להסתמך על אפיק פרסום אחד

 אני מכיר אישית עסקים שנכנסו לחובות בגלל שפייסבוק החליטו לחסום להם את חשבון הפרסום בגלל איזה נוהל מוזר שהם החליטו לאכוף. אין חשבון פרסום, אין לקוחות ויש הוצאות על העסק ועל אנשי מכירות שאין להם עבודה. ברגע שאפיק אחד עובד לכם היטב דאגו לפתוח אפיק נוסף שייצר לכם תוצאות (ליתר ביטחון).

19. להתפזר על יותר מדי אפיקי פרסום

 פגשתי בעלי עסקים שפיזרו את הביצים בכמה סלים והפרסום לא עבד להם כי הם לא קיבלו מספיק חשיפה באף אחת מפלטפורמות הפרסום. תבינו משהו, כל מערכות הפרסום הלאה, כדי שהן יחשפו אתכם לקהל הכי טוב שלהן, הן צריכות לראות שאתם הולכים להשקיע סכומים יפים. תקציב פרסום של 30 ש"ח ביום מאותת להם שאתם דגים קטנים שלא כדאי להתעסק איתם.

20. לקפוץ על כל גימיק חדש ולחשוב שהשיטות הישנות לא עובדות

בואו נעשה את זה קצר. כל שיטות השיווק עובדות. גם לשלוח ספרונים עם מוצרים זולים שאפשר להזמין רק בטלפון. החוכמה היא לבנות תמהיל שיווקי שעובד לעסק שלכם ומדי פעם "לטעום" שיטות חדשות.

21. לנהל את הלידים בדפים ואקסלים

 אתם מקבלים את פרטי הלקוחות למייל ואחרי זה, במקרה הטוב, מעתיקים אותם לאיזה "אקסל" מבולגן או רושמים אותם על איזה דף?

זו נוסחה בדוקה ליצירת בלאגן שמוביל להפסדים שנובעים מאיבוד נתוני לקוחות. מערכת ניהול לידים מאפשרת לנהל את מערך המכירות שלכם ביד רמה, לעקוב אחר תוצאות, לנבא מכירות, להסיק מסקנות, לשפר ביצועים והכי חשוב- שום נתון לא יתפספס.

22. לא לבנות ולתפעל רשימת תפוצה

 שיווק במייל זו אחת הדרכים הכי זולות ויעילות להניע לקוחות חדשים ולקוחות חוזרים לעסק. כן אני יודע שזה מעצבן, וכן אני יודע שאתם מפחדים מחוק הספאם, ולמרות זאת, אימייל מרקטינג זה אפיק שיווקי מדהים שרוב העסקים לא יודעים לנצל אותו נכון.

23. לפעול בלי מטרות

 איך תגיעו ליעד שלכם אם אתם לא יודעים לאן אתם הולכים? הציבו לכם מטרת על וחלקו אותה למטרות קטנות כדי שתרגישו שאתם מתקדמים ומתפתחים. יש כל כך הרבה מטרות שאפשר ליצור- מטרה להכנסות, מטרה למכירות, יעדי פיתוח, יעדי גיוס כוח אדם ועוד.

24. אין לכם משפך מכירות

 בראש המשפך יהיו כל הפניות החדשות, ובצד השני היעד שאליו אתם רוצים להגיע. בין לבין תהיה חלוקה לשלבים: שיחות שנענו, פגישות שנקבעו, פגישות שהתקיימו, מכירות. משפך מסודר כזה יאפשר לכם ללמוד ולהשתפר לאורך זמן.

25. להיות בינוניים וגרועים במכירות

מכירות זה ספורט משולב באמנות השכנוע. נכון, עדיף שיהיה לזה כישרון אבל כמו כל דבר אחר, גם בזה אפשר ללמוד ולהשתפר. אם אתם משקיעים כסף בשיווק ואין מישהו בעסק שיודע למכור, אתם פשוט זורקים כסף לפח. למדו את עצמכם ואת האנשים שלכם למכור, זו ההשקעה הטובה ביותר שאתם יכולים לעשות.

26. לא למכור עוד ללקוחות שקנו מכם בעבר

 למכור ללקוחות עבר (Upsale) או לייצר לקוחות חוזרים, זה הבסיס והליבה של עסק בריא. עסק טוב חייב שיהיו לו מגוון שירותים ומוצרים שהוא יכול להציע ללקוחות. קחו את אפל למשל, הלקוחות הנלהבים שלהם מהווים את עמוד השדרה הכלכלי האיתן של החברה הזו והסיבה לכך היא שמאוד קשה לזכות באמון של לקוחות חדשים. תחשבו על זה רגע, אתם עושים את רוב הקניות שלכם בעסקים שרכשתם אצלם בעבר.

27. לא לעשות סקרי לקוחות

 איך לדעת מה הלקוחות רוצים, ומה הם אוהבים ומה לא? תשאלו אותם! משוב כנה זו הדרך הכי טובה להשתפר, לדעת מה להוסיף ומה מיותר, איזה שירות כדאי לפתח ואיזה פיתוח יהיה בזבוז מוחלט של זמן וכסף.

28. לקרוא כל היום על שיווק ומכירות ולא לעשות עם זה כלום

אם אתם קוראים את הסעיף הזה וחושבים לעצמכם, זה אני! האמת היא שזה אופייני להמון בעלי עסקים ואנשי שיווק. אתם פשוט מוצפים במידע, מפחדים לעשות טעויות וקופאים במקום. תראו, בחיים הכל טוב במידה, אני בעד ללמוד שיטות שיווק חדשות, אבל קודם צריך לנסות את הקודמות. למדתם משהו חדש? יופי! תיישמו את זה בעסק, תראו אם זה עובד לכם ולאחר מכן תעברו לפיסת המידע הבאה.

מקווה שנהנתם ולקחתם מכאן משהו אחד לפחות.

נ.ב.

אם אתם מעוניינים לשפר את השיווק בעסק, אשמח להפגש ולעזור, ליצירת קשר וקבלת פרטים אודות הפגישה לחצו כאן.

 שלכם,

אלכסנדר לייזר